Pijnlijke vraag blijft het omdat ik daar zelf ook niet zo goed in ben. Maar je zal echt als je een tijdje bezig bent aan het publiek dat je hebt opgebouwd wat spullen moeten verkopen. Ik weet ook dat er twee mensen zijn; verkopers en niet verkopers, maar er zijn echt wel manieren om het te leren. Ik ben geen commerciele jongen, maar weet wel dat ik mijn verhalen altijd vrij gemakkelijk verkoop in mijn journalistieke werk. Deels omdat het moet om te overleven, maar ook omdat het over de inhoud gaat waardoor ik het verkoopelement vergeet. Het past bij een methode die consultatieve selling waarbij je eerst snapt wat er aan de hand is en dan een oplossing biedt.   

Er komt dus een oplossing aan voor de mensen die wat minder met verkopen hebben, namelijk journalistiek verkopen zou je kunnen zeggen met een beetje fantasie. Ik sprak namelijk Michael Humblet, een Belgische ondernemer die daar een boek over schreef: Why know. Hij pleit hierin voor een nieuwe manier van verkopen, namelijk eerst een goede analyse maken van het probleem en daarna de oplossing een beetje handzaam presenteren. Hij noemt het zelf het anti Woolf of Wallstreetboek. Beginpunt is dat je via je content vertrouwen opbouwt, maar wat als je dan uiteindelijk toch langsgaat bij de verkopende partij wat onvermijdelijk is. 

1.Luisteren


Het systeem is heel eenvoudig. ,,Het probleem is vaak dat salesmensen snel overschakelen op verhalen over hun eigen product om de deal te maken, maar dat werkt niet. Het gaat erom dat ik over de kopende partij ga praten en dat hij of zij een interne druk voelt omdat ik het probleem groter maak.’’ Dus je blijft dan vragen stellen tot je het probleem te pakken hebt. Het tweede wat je niet moet doen is het salesproces vertragen door teveel uitleg te geven over de oplossing. Jij moet dus onrust creëren en daarna zorg je voor rust via de shortcut en dat werkt heel goed.’’ Je moet voorkomen dat iedereen altijd over zichzelf aan het praten is met van die logo’s en overzichten van mensen die er allemaal bij jou werken. Het gaat erom dat als ik iets aan jou wil verkopen dat het over jou moet gaan en niet over mij. Dus ik moet zeggen: als jij de beste content in de wereld wil maken dan gaan wij dat in een dag voor je regelen. Dat lijkt een klein dingetje, maar daardoor verandert de salespitches compleet. Het gaat erom dat je anders presenteert, niet over jezelf.’’ 



2. Handige oplossing


Op deze manier kan je dus als een journalist te werk gaan. Je stelt namelijk allerlei vragen en presenteert dan de oplossing vrij handzaam. Ik heb het toevallig geprobeerd bij FC Mediacircus, maar liep wel tegen een probleem op. Ik stelde zoveel vragen dat het leek of ik redactioneel belangstelling had, maar we zochten juist een sponsor. Maar serieus; het kan natuurlijk goed werken. Veel sportmediabedrijven doen bijvoorbeeld leuke dingen, maar ze krijgen niet voor elk plannetje de media mee. Wij zouden daar dus een oplossing voor kunnen bieden: door een mediatraining, maar ook doordat ze adverteren in onze podcast waar heel veel mediamensen naar luisteren, steeds meer. Het mooie is dat deze manier van werken goed kan functioneren als je een bestand hebt opgebouwd van mensen want je kan vooraf een beetje polsen wat het probleem is. Je weet immers wie je voor je krijgt en dat geldt ook voor de partij waar je aan wilt verkopen. Je presenteert eigenlijk al een deel van de oplossing in jouw content en creëert dus een probleem.


Tip: Why now van Michael Humblet.